So meistern KMU die Wirtschaftskrise

Als Experten für Strategie und Marketing sind wir oft gefragt worden, was man der Krise abgewinnen kann. Aufgrund der Geschehnisse und Erfahrungen aus den ersten Monaten im 2020 haben wir mögliche Massnahmen für KMU zusammengestellt.

Im Frühling 2020 kam das Corona – Virus nach Europa und damit auch in die Schweiz. Die Verdachtsfälle von infizierten Menschen nahmen rasant zu und die Regierung griff zu drastischen Massnahmen. Der Bundesrat rief den Notstand aus und fährt die Schweiz runter. Der Lockdown beschäftigte die Bevölkerung in sozialen und auch wirtschaftlichen Belangen. Unsicherheit über die Zukunft macht sich breit und viele treten auf die «Ausgabenbremse».

Überleben der Unternehmen sichern

Nach unseren Beobachtungen fielen viele KMU -Unternehmen in eine «Schockstarre». Mann musste die möglichen Auswirkungen der Corona – Krise erst analysieren beziehungsweise abschätzen können. Investitionsstopp und Ausgabenkontrollen wurden eingeführt.

Im nächsten Schritt waren die Treuhänder die wichtigsten Partner. Die entsprechenden Massnahmen wie Beantragung von Kurzarbeit oder die Beantragung vom Überbrückungskredit mussten vorbereitet und umgesetzt werden. Damit sicherte man kurzfristig das Überleben der Unternehmen.

Aufträge und Umsätze fehlen

Die oben beschriebene «Schockstarre» unterbrach bei vielen Unternehmen die Wertschöpfungskette beziehungsweise die Lieferkette. Aufträge wurden zurückgestellt oder annulliert. Damit fehlen nun Aufträge und Umsätze. Bei einigen Branchen werden sich diese Auswirkungen erst später zeigen.

Liquidität fehlt

Die logische Folge ist langfristig, dass damit auch die Liquidität fehlt. Deshalb ist es nun wichtig, Aufträge zu generieren und sich strategisch entsprechend auszurichten.

Unternehmerische Misserfolge, auch ohne Wirtschaftskrise

In der Wirtschaft konnte in der Geschichte die folgende Abfolge von unternehmerischen Misserfolgen beobachtet werden. Dies auch ohne Wirtschaftskrisen.

Fehlende oder falsche Strategie
Fehlende Erträge
Fehlende Liquidität
Konkurs

In der Vergangenheit dauerte eine solcher Zyklus drei bis fünf Jahre. Heute kann dies innert Monaten geschehen.

Mögliche Massnahmen in der Wirtschaftskrise

Aufgrund unserer Erfahrung empfehlen wir Ihnen die folgenden Massnahmen.

Offerten und Anfragen nachfassen

Planen Sie wöchentlich Zeit ein, um offene Offerten und Anfragen nachzufassen. Aus unserer Sicht ist das telefonische Nachfassen der beste Weg. Damit können Sie im Gespräch den Bedarf oder Zeitpunkt besser ermitteln. Bereiten Sie sich auf dieses Gespräch vor:

Wieso sollte der Kunde Ihnen den Auftrag geben und nicht Ihrem Mitbewerber?
Welchen Nutzen bieten Sie dem Kunden?
Warum sollte er dies jetzt umsetzen?

Sollten Sie die Ansprechperson nicht erreichen, planen Sie in Ihrer Agenda gleich das nächste Nachfassen vor, falls der Interessent nicht zurückruft.

Bestandeskunden pflegen und angehen

Fragen Sie einfach bei Ihren A + B-Kunden nach, wie es Ihnen in der Wirtschaftskrise ergeht. Im Lockdown haben wir wöchentlich 20 Kunden angerufen und gefragt, wie es Ihnen ergeht. Dies wurde sehr geschätzt und manchmal tut dieser Austausch zwischen Unternehmer einfach gut. Bei einem Kunden haben wir einfach die Sorgen über dessen Existenz abgehört und konnten auch einen wichtigen Kontakt aus unserem Netzwerk vermitteln. Bei einem anderen Kunden ist sogar ein Auftrag entstanden. Gerade in schwierigen Zeiten können Sie die Beziehung zu Ihren Kunden stärken, indem Sie ernsthafte Interessen zeigen und sich gegenseitig unterstützen.

Planen Sie sich das Telefonieren ein, Sie werden staunen.

Neue rentable Aufträge und Kunden finden

Anhand vom «Trichtermodell» können Sie ableiten, wie viele Gespräche Sie benötigen um die entsprechende Anzahl von neuen Kunden oder Aufträge zu generieren. Konzentrieren Sie sich dabei auf potenzielle A und B-Kunden.

Erstellen Sie sich eine Liste von bestehenden und potenziellen Netzwerken und Kontakten, die Sie angehen möchten. Überlegen Sie sich welche Probleme bei den Kunden Sie aktuell lösen könnten. Suchen Sie sich die Felder aus, bei welchen Sie den grössten Nutzen stiften könnten.

Um langfristig genügend und regelmässige Aufträge zu erhalten, empfehlen wir Ihnen gerade in einer Wirtschaftskrise eine «Online Marketing Strategie» aufzubauen. Damit können Sie die entsprechenden Quellen für den Auftrags-Trichter aufbauen und ausbauen.

Schritte aus der Wirtschaftskrise

A und B-Kunden kennen: Beschäftigen Sie sich mit den wichtigsten (potenziellen) Kunden
«Hot Problems» diese Kunden kennen: Je grösser das Problem ist, welches Sie Ihren Kunden lösen können, um so einfach ist der Verkauf
Geschäftsmodell prüfen und anpassen
Zielgruppe klar definieren und schärfen
Angebot auf diese Hauptzielgruppe abstimmen
Kommunikation in der Krise: Nutzen, Lösung, Nutzen, Lösung, …
5 bis 7 Auftragsquelle auf- und ausbauen

Mit konkreten Schritten, Praxistipps und unserer Erfahrung unterstützen wir gerne KMU-Unternehmen während und nach der Krise. Melden Sie sich zu einem unverbindlichen Strategiegespräch an. Wir freuen uns auf Ihre Kontaktaufnahme.

Weitere Wertvolles Wissen und Tipps finden Sie auf dem YouTube-Kanal der netzpuls.