Wie Sie durch clevere Kundenstruktur den Umsatz steigern

Kundenstrukturen können strategisch erarbeitet werden. Egal in welcher Branche, in der Regel werden 80% vom Umsatz mit 20% der Kunden gewonnen. Machen Sie in Ihrem Unternehmen die Probe aufs Exempel:

Erstellen Sie eine Kundenliste mit den entsprechenden Jahresumsätze
Sortieren Sie die Liste nach Jahresumsatz
Errechnen 80% vom Gesamtumsatz
Ziehen Sie einen Strich nach 80% Umsatz
Zählen Sie die Kunden oberhalb dem Strich (dies sind nun rund 20% der Anzahl Kunden auf Ihrer Liste – stimmts?)

Damit werden die Kunden in ABC-Kunden strukturiert. Die Überprüfung der Kundenstruktur sollte einmal im Jahr durchgeführt werden. Idealerweise wird dies auch an einer Retraite regelmässig besprochen und sollte auch als Grundlage für die Strategie dienen.

Vorteile der ABC-Kundenstruktur

Diese Erkenntnisse haben einige Vorteile:

Sie sparen Zeit und Geld in der Kundenpflege
Sie konkretisieren Ihre Hauptzielgruppe

Investieren Sie in A-Kunden

Die A-Kunden sollten in der Kundenpflege den Hauptfokus sein. Von diesen Kunden erhalten Sie den Hauptanteil von Ihrem Gesamtumsatz und können aus betriebswirtschaftlichen auch mehr in diese Kunden investieren. Dies können einfache Dinge sein. Laden Sie A-Kunden zum Mittagessen ein oder organisieren Sie einen Kundenevent. Richten Sie das Unternehmen auf A-Kunden aus.

Top B-Kunden

Analysieren Sie den erste Drittel der B-Kunden. Welche dieser Kunden können auf das Umsatzniveau von A-Kunden angehoben werden? Gibt es Möglichkeiten durch Up- und Crossselling-Massnahmen diese Kunden anzuheben.

Suchen Sie nach mehr A-Kunden

In vielen Krimis gibt es eine Person die ein Profiler ist. Diese Person erstellt ein Profil vom Täter. Werden Sie Profiler für A-Kunden. Welche Kriterien oder Merkmale zeichnen die heutigen A-Kunden aus? Versuchen Sie möglichst viele Kriterien zu finden und beschreiben Sie so den “Wunschkunden”.

Einige Möglichkeiten:

Kundengrösse / Anzahl Mitarbeitende
Branche
Problemstellung
Geografie

Aufgrund dessen kann eine Marketingstrategie zur Gewinnung von mehr A-Kunden erarbeitet werden. Auswirkungen: Der Umsatz steigt. Der Aufwand sinkt.

Weg mit den untersten C-Kunden

Prüfen Sie nun den untersten Drittel der C-Kunden. Sind dies nicht auch gleich die Kunden, die viel Zeit in Anspruch nehmen und vielleicht auch nicht eine gute Zahlungsmoral haben? Verzichten Sie auf solche Kunden. Sie gewinnen Ressourcen und können diese in A-Kunden investieren.